客户购买的九大驱动力

　　前些日子，有幸作为专家对云南省参加全国大学生广告大赛的学生们进行了几次专题辅导。在众多的命题中，有一个命题是“动感地带，校园V网”的创意表现，很多学生的创意基本是具象的“校园”、“篮球场”、“蜘蛛网”之类的俗套。

　　我给学生们提出一个破题原则mdash;mdash;请破解“动感地带，校园V网”给你们带了什么利益？不要整天只盯着图案的创作。

　　同学们问我：“什么是V网的利益呢？”我问他们：“V网最大的特点是什么？”回答说：“便宜。”又问：“便宜对你们的生活和学习将带来什么好处？”遗憾的是，题目我已经点到这里了，如此多的参赛选手中，居然还是没有一件好作品，主要原因还是没有人从利益的表现形式上有所突破。

　　美国有一本销售书叫《不推销牛排，要推销滋滋声》，题目就点破了购买驱动力不是产品的所谓优点，而是给客户的利益感觉。在商场上，没有永远的朋友，只有永远的利益，所谓朋友，是以利益为基础的。

　　有很多人说“脑白金”的广告做得很烂，可是为什么“脑白金”卖得火爆，大家不妨仔细品读一下“脑白金”是如何阐述利益点，是如何拨动消费者心弦的？

　　通常，利益的表现形式有九种：

　　1、商品给客户的整体感觉mdash;mdash;“杰尼亚”这个品牌超级贵，可是它能让你昂首挺胸去面见任何客人。“保时捷911”能换来大街上无数眼球的流转。

　　2、成功欲、成长欲mdash;mdash;现在读名校的MBA很贵，可这丝毫妨碍不了企业主们追逐的脚步，他们知道，“如果你觉得培训虽然很贵，那你可以试试无知的代价”。

　　3、安全、安心感mdash;mdash;虽然很多人嘴上说如何如何讨厌“保险”，可是他们还是购买了“保险”，因为每个人都会老去，人食五谷杂粮难免没有病痛。

　　4、人际关系mdash;mdash;那些天价的中秋月饼卖给谁的？不就是为了关系吗？几千元一条的香烟买来干什么？不是搞关系是什么？

　　5、便利mdash;mdash;著名的中小学校附近的楼盘为什么好卖？是不是为了孩子上学方便？

　　6、系统化、配套化mdash;mdash;有些国外的名牌车开着感觉很好，性能也超棒，可是很多人感到麻烦，因为一旦出了故障，配件都要从国外进口mdash;mdash;麻烦。所以，很多人还是愿意选择诸如“奥迪”“丰田”之类的更具系统、配套的产品。

　　7、兴趣、嗜好mdash;mdash;你为什么要穿那么酷的衣服，开那么酷的车？为什么平时节衣缩食，打麻将的时候却毫不吝惜？

　　8、成本、价格mdash;mdash;销售人员容易犯一种错误，就是杀价，认为客户购买的动机就是便宜，请注意，价格只是购买考虑的因素之一，不是全部。“红旗车”这个品牌倒下的主要原因就是降价。试想，如果“迷你”车大幅下价，虽然可能在短期内掀起一波采购狂潮，但是，“迷你”这个品牌在你的心目中还会这么神圣吗？

　　9、服务mdash;mdash;我曾经住过一家所谓的五星级酒店，没有多久便改换门庭，理由是服务水准是招待所级的。永远别忘了这句话：“销售是从服务开始的！”

　　做销售的朋友们，请养成多看广告的习惯，看看那些成功的产品是如何打动消费者的，同时，也随时用上述的九大购买动机套转看看，你所购买的那些商品都渗透着哪些利益要素？这是做销售的基本功，不查不行！

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