金蝶精斗云2005年5月,因为准备整理出版《营销功夫》营销手记,就把99年做的这个案例整理出来,虽然策划与执行时间过去了很久,但是项目执行的过程与结果都非常精彩,今天这套策划案依然影响着市场,我把这个案列整理出来与大家探讨交流。
商洛市地处陕西秦岭南麓，城市人口大约在30万左右，居住相对比较集中，经济相对陕西其他地区比较落后，陕西商洛地区药材公司北新街西批部是药材公司在市中心开的一个批零兼营的对外部门，99年底公司进行经营方式改革，实行承包经营，在经过详细的市场调研与分析后，我决定承包这个批零部。
我国医药商业包括批发与零售.由于药品的特殊性，长期以来我国医药流通领域一直采用统购包销，逐级调拨的三级批发流通管理模式，严格控制药品的流通。早在计划经济时代，该模式对于保障人民身体健康，支援国家经济建设起到了保驾护航的做用，进入九十年代以后，随着改革开放尤其是医药产业的对外开放，受计划经济时期药品经营利润丰厚的驱使，我国药品经营企业数量急剧增加，这基本上也宣告了三级批发经营体系的崩溃。
商洛地区药材公司是商洛地区一级药品流通企业，在商洛的知名度相当的高，建国初期成立至今有着光辉的历史，为商洛地区的发展及医疗事业作出了卓越贡献，消费者也对其抱有很高的期望，提到商洛地区药材公司那在商洛市人眼里就是国有主渠道的代表，没有不知道的，但是正是因为过去的这些荣耀“它”自大了、麻痹了，也正是因为国有的体制问题让他落后了，衰退了，市场经济的主题就是竞争，不管你过去有多么辉煌的历史，你跟不上改革的步伐你就会被淘汰出局，这就是市场经济法则。
商洛地区药材公司和商洛市药材公司是商洛唯一两家医药经营企业，地区公司以全区临床用药供应为住，市公司因业务能力和整体规模有限以市区零售批发经营为住，医药市场的全面放开与竞争的急剧增加，这种格局迅速被打破,市公司急剧进入临床市场开发.地区药材公司临床市场急剧下降.为了适应发展及变革地区公司作出了试探性地改制.业务部门承包经营制.在分析市场后我准备进入零售批发市场.
商洛市大概有零售药店30余家，其中属于市公司有20多家，地区公司只有三家，而根据数据统计商洛市每个月零售额大概在200万左右。面对这样的一个市场，进入零售市场绝对是有可能的。
4月中旬我开始筹备全面接管批零部，批零部位于商洛市中心位置，距离商洛中心医院不足300米，交通及周围商业相对比较繁华，但是同时周围市药材公司药店有就十余家，地区公司经营药品属于公司统一定价，而市公司早已经对各药店进行了承包经营改制，所以各药店营业态度及价格服务比地区公司好，在这样的环境下批零部能够支撑到今天也算很不容易。要改变原有员工工作态度，又要重振地区药材这块老牌子，可想而知今后的工作是何等的艰巨，经过几天的挑灯夜战，在参考了众多资料与市场数据后,一个整合策划案浮出了水面。
差异化是企业在竞争中取得主动的一大“法宝”。随着人们生活水平的不断提高，消费者的需求也呈现出多样化，商家只有通过业在多元化来满足他们的多种需求，才能赢得顾客，药店也一样。而作为服务性极强的药品零售店，要想获得更大的利润，就必须更新观念、勇于创新，尽量满足顾客多方面的需求。
一、树新形象：
在商洛市提起商洛地区药材公司那是无人不知无人不晓的，知名度相当高，这说明商洛地区药材公司的初始形象是很好的，这块招牌在人们心中还是很有分量的，面对商洛药品零售市场的实际情况，要怎样站住脚并发展起来，如何运用一个新形象来赢得客户呢？对此我做了以下工作.
一．树立新形象
(一)品牌定位：商药医药
总体设计原则：
1、商业化：突出行业属性
2、个性化：突出与众不同的经营方略
3、标准化：突出为商洛人民提供服务的标准化，规划化
4、地域化：突出创立目标远景
（二）经营理念：坚持国有主渠道，为人民安全用药负责
（三）主题口号：商药医药，健康祝愿
商药医药，健康国药
商药医药，健康商洛
（四）企业精神
商洛药材公司北新街批零部精神概括：亲和一起、勤勉创新。
1、亲和：全体成员亲密和谐、互相服务。
2、一体：全体员工与药店一体化、维护整体。
3、勤勉：口勤多问好、脚勤多解忧、手勤多方便、心勤图进取。
4、创新：服务项目不断创新，服务内容不断创新。
5、亲和一体具体要求：团结协作、情感沟通、民主管理、同舟共济、关心生活、和谐竞争。
6、勤勉创新具体要求：工作高效率，经济高效率，经济无差错，工作勤创新，创业能吃苦，消费重引导，目标争一流。
四种精神：开拓创新，同心合作，求实进取，艰苦创业
（五）文化理念：
以人为本——理解人，礼遇人，爱护人
1、对内要求：以职工为中心
2、总体要求：公平、一致、尊重、信任
A、依靠全体员工办商业的管理宗旨。
B、培养最优秀商业人才的发展目标。
C、塑造尊重人关心人上下一体的和谐精神。
D、创造人尽其材，人人争先的发展环境。
对外要求：
A总体要求：以顾客为中心。
B总体原则：货真不坑人，价实不宰人。
（六）发展目标：
1、长远目标：商洛药品流通第一商业，商洛商业星级标准单位。
2、中期目标：药品齐全，服务一流，管理一流，员工素质一流。
3、近期目标：商洛药品零售标准化单位。
实施策略：价格合理，药品齐全，服务规范，管理严格，
（七）内部目标：
A、政治目标：患者信赖单位
B、经济目标：满意利润
C、精神目标：商洛标准化企业
（八）经营策略：
1、商品策略
A总体策略：质量取胜。
B具体要求：坚持国主渠道进货原则，所有产品质检合格后入库。
2、环境策略
A总体策略：以雅取胜
B具体要求：文明经商，明快清新，整体协调，井然有序
3、服务策略
A总体策略：以优取胜
B具体要求：业务知识丰富，服务精神优美，服务形象优美，服务用语优美。
4、管理策略
A总体策略：以情取胜
B具体要求：尊重人理解人关心人
5、功能取胜
总体策略：以全取胜
具体要求：品种齐全引患者，让利销售招顾客，保证需要迎客户。
6、价格策略
A总体策略：以惠取胜
B具体要求：人无我有，拉大进销差价，人有我有，实行低价策略
（九）商洛地区药材公司北新街零售部理念识别设计（MI）
经营理念：规范、舒雅、便利、引导、即服务规范、购物方便、消费合理、
具体要求：
1、规范
A、规范管理：系统管理规范、环节管理规范、岗位管理规范、业务流成管理规范。
B、规范服务：服务方式规范、服务态度规范、服务用语规范、服务技巧规范。
2，舒雅
A、环境舒雅
营业设施结构合理，方便患者，营业设施整洁明亮，药品陈列美化，摆列科学合理。
B、服务舒雅
营业人员统一着装，服务用语心平气和，做到站立服务，微笑服务服务，礼貌待客，耐心答询，退货不厌，售后答谢。
所有药品陈列按照国家标准要求分开陈列。
3、便利
A购物便利：品种齐全，价格低廉。
B设施便利：店堂有顾客休息椅，饮水机。
4、引导
A、根据临床需要引导销售。
B、保障健康用药引导消费。
（十）商洛地区药材公司药品零售店经营理念识别应用要素
1.信念
经营既服务，服务既满意
2.标语：创国有主渠道典范样板店
3.守则：
营业员守则：心灵美，形象美，语言美。
内容：一切便利顾客，努力为商洛人民服务爱岗精岗干岗。
仪表大方，整洁，美观。
举止恭敬，得体，庄重。
语言礼貌，标准，丰富。
表现诚恳，热情，主动。
（2）管理守则：
要求：不空喊，不特殊，不自满，不马虎，不涣散。
今日事今日毕，工作高效率。
经济往来一丝不苟。
努力为一线服务，做好后勤，保障工作。
4.警语
营业员：庄重不失热情，严肃不失亲切。
管理人员：管理就是服务，服务就是优质。
信用是管理者的生命。
企业活力=商品力+服务力。
企业经营的不是商品，而是一种思想和精神。
营业员
微笑是我的职业，柜台上应该充满微笑
多一份真诚，多一点微笑
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