金蝶精斗云卖场方寸之间扼敌喉
●蓝色B是原先的3个导购员的站位点，蓝色虚线圆圈是原先的控制区域。
●红色的箭头是客流的方向，大小表示其客流大小。
●咖啡色的点代表洽谈区和设计区（B旁边的）。
●站位是动态的，如果其中一个站位缺人，那么其他站位的人如果没有客流，就要赶紧补充到其他站位上。
可以看出，调整站位后，A品牌导购员的控制范围变大。而且改变了导购员扎堆、经常聊天、注意力不集中的问题。如果人太多，站位总是空人，则设计师、业务经理和临时促销员必须补上。总之，要保持站位的完整。
此外，洽谈区一定要强化布置，地贴围绕展区，延伸到各个客流关键点，单页摆放在台面靠前面和靠通道的位置上、LOGO贴调整到醒目位置……总之要把展区内的宣传武装到牙齿。
有一点需要注意：POP在活动当天张贴，非活动日、非周六日一定要全部摘下来，这样顾客才认为你是短期促销。
抢夺宣传资源
比如广播、客流集中区的展架布置、各种立柱、地贴等。这当然需要争取，甚至抢夺。在上图A点的大柱子，完全影响了A品牌展区的效果，所以要去把A点的柱子要过来，做上我们的广告（可理解为补偿）。就这样一点一点地获得卖场中的广告资源。
再比如利用PK展架在百安居门口做厨房课堂活动；制作V形展板，放在电梯两侧等等，有很多资源我们可以去谈。
步骤3解除疑虑
给顾客讲解时，要突出A品牌的差异化。我们把A品牌的差异化集中为4点：环保、耐用、上档次、不贵（很多大众定位的产品都可以围绕这4个点展开）。
在对比价格材料方面采用“田忌赛马”，例如：顾客讲B品牌的某款我们没有相应材料，我们就用特价来打击，“没有必要，其实那个材料也有*****问题，同样A品牌的特价就很好，价钱还便宜，效果也很好……”
当顾客把我们的产品与对手对比时，导购可以说“如果您买那个价位的，还真不如买更加环保的，花钱也差不多，您看A品牌有***。”无论顾客说价高还是价低，我们总是说：您要是花那个钱，真还不如选A品牌***，环保更好，更耐用，还上档次，而且价格也差不多。
注意，不要主动比较，说谁家是什么，我家是什么。而是从对手那里把顾客向我们这里转化和引导。顾客所说对手的信息，只是我们引导的一个参考和对比而已。
为了给顾客清晰的引导和对比，前期要把整个卖场的情况了如指掌。通过对阵分析，让直销员、设计师知道我们的哪套品牌展区是打压哪类对手产品的，应该如何讲，讲哪些方面，使用什么道具。
品牌展区的对阵分析采用如下两个方面：
1.对阵表格法。（如表1）
这个工作最好和该店所有的导购一起进行，每个导购负责调查分析一个品牌，这可以让导购更明白谁打谁，怎么打。
分析对阵要执行这样的原则：人无我有，人有我优。对阵的结果是把对手打败，而不是为了对阵而对阵。
2.主流价位排除法。
如果没有现场展区可以对阵，我们就从产品系统内找产品对阵，并评估是否需要上样，如果没有太大必要，可以使用“效果图+部件”的方式来对阵。
确实不能对阵的产品，我们可以调查该店的主流销售价位，如果所剩余的品牌展区不在这些主流价格段内，可以把这些品牌展区排除掉，不用管他，采用相应话术向顾客解释即可。
如果还是有些品牌展区我们对阵不掉，且在主流价格段内，那么我们需要向总部进行协调换样，或拟定话术，或申请开发。
步骤4促销优惠，敢于成交
排除了顾客所有的疑惑，就要敢于向顾客要订单。要订单应有一个由头，那就是当天折扣。例如可以说：“A品牌从来不打折的，今天真是很难得，今天就定了吧，错过了今天可就不一定了。您看这么多人在定呢！特价产品也限量的，怎么样，今天定吧？”微笑地看着顾客。你一要，顾客往往会不好意思（只有沟通得很好的顾客才会不好意思，如果没有这个效果，那就是没有沟通好），就定下来了，成功概率是90%。
即使顾客过几个星期过来看，发现了还有同样的活动，但是我们现在把客户约了下来，到时候再跟顾客解释，也比现在让这个顾客走失要好。
上面的打法并不是很难，难在卖场是动态的，前期的执行和习惯的改变需要现场严格地督导和指导，只有现场导购员、促销协助经理、督导经理等这个团队完全掌握了，并且标准化执行、运用自如了，才能算培训完成。
