金蝶精斗云经销商管理的三个最佳案例
本文介绍了三家公司，看看他们是如何最大程度发挥代理商、经销商和独立销售代表的能力的。
ThornAppleValley公司
为了促进公司肉制品的销售，ThornAppleValley公司制定了一套激励计划。在年初销售水平之上，如果提高了15%、20%或25%的销量，经理们就可以分别得到AT&T的电话机或索尼的产品。该方法虽然简单，但需要仔细策划和协调一致，原因有二：一、ThornAppleValley公司大部分销售一直是通过食品代理商OMNI食品销售公司来完成的；二、要能促使消费者购买。
超市这边每两个星期向OMNI的销售人员提交一次销售报告，超市的张贴栏会通报各经理的最新业绩。
为吸引消费者，Pathmark超市还提供香肠和热狗产品的特刊介绍，并且向购买者提供礼券。这项活动的效果很明显，ThornAppleValley公司产品的销售增加了22%，有134个超市完成了目标。
Moen公司
这是家卫浴洁具及浴室配件厂商，为增加其市场份额，该公司启动了一个激励计划，旨在吸引重点客户、独立批发商和主要终端用户及卫浴洁具承包商。因有效整合了各种因素，这个被称作“BasesLoaded”的项目取得了夺目的成果，Moen公司的销量攀升了15%，批发商客户增加了17%，市场份额扩大了2%。
根据这一计划，Moen公司向批发商和承包商的销售人员提供积分奖励，如果获得“MVPAwardsExtravaganza”奖励，那么积分可以兑换成实物。承包商可以免费获得参加大型展会的机会，他们还可以参加月度举行的摇奖（发传真给Moen公司就可以获得参加资格），奖品包括照相机、电视设备和旅行装备。
Moen公司同样也十分关照消费者，人们可以参加在任何一个Moen批发商处举行的抽奖活动。头奖是世界棒球系列赛的套票，10名二等奖得主可以获得Magnavvox电视/录相机组合，50名三等奖得主可以获得富士35毫米的照相机。
乐泰公司Permatex分部
在禁止使用破坏臭氧层的清洁剂命令颁布之后，Permatex部门立刻认识到，公司环保安全产品———NaturalBlue———的市场份额必须提高，而经销商的努力是实现这一目标的关键。乐泰公司Permatex的激励计划包括：提供信息、样品以及本应给予主要客户（从事工业品维护的机修工人）的价格优惠。
Permatex部门认为，试用包是最好的办法，这可以说服机修工人相信水性清洁剂的有效性。Permatex团队设计的试用包包括了“一问一答”的小册子。市场调查显示，大部分NaturalBlue产品的最终用户是渔夫，因此在试用包上夹带一个鱼饵能吸引渔夫的眼球，并且能强化NaturalBlue为环保带来的好处。
这些试用包仅按成本价售予NaturalBlue的经销商，方便了他们派发给潜在的用户。这个名叫“TrythisandYou’llBeHooked”的项目十分受欢迎，有超过125,000个的小袋子被派发出去，NaturalBlue的销量超过了上一年度的120%。
未经允许不得转载：金蝶精斗云 » 经销商管理的三个最佳案例
